年后又到了入职的高峰期，很多机构招兵买马，尤其是课程顾问，这个从招生端决定机构成败的关键角色。培训机构管理系统

　　很多新顾问是否能够留存，大多决定在电话邀约上。一个顾问可以通过面试，足可以见得沟通能力和应变能力是没有问题的。她可以通过培训，也可以见得她的学习能力基本也没有问题。那么是不是能够成为一个合格的招生顾问，就剩下一个应用能力了。应用能力的考核，需要时间，这是一个先输入、后输出的过程，电话邀约就变成了面咨前最重要的筛选应用能力的门槛。

　　而很多新课程顾问，往往就难在了这里。到访的基数，很大程度上决定了一个新顾问的业绩结果，她们需要大量的客户咨询练习，以提升自己的关单能力，而这些客户就是自己邀约来参加试听课活动的。如果到访跟不上，新顾问大概率是很难追上团队目前的步伐。本来个人能力就不足，练习的机会比老员工又少，就像一个走路的人，进了一个自行车队，基本就是淘汰。所以今天就一起看看，新顾问在电话邀约上经常遇到的问题是什么，可以转发给新顾问看，也可以让销售经理对以下情况针对性的给新顾问辅导，帮助她们快速的提升。

　　盲目学习老员工话术

　　这个现象很有趣，也符合新人的慕强心态。一个课程顾问经过电话培训进入了团队，不需要太长的时间，基本三到五天，她就会把销售冠军的话术copy个七七八八。而怪异的现象出现了，本来是可以约到客户的，反而因为自己更改了话术，一个也约不到了。你说这是为什么呢？

　　原因很简单，一个销售冠军，一天电话下来，打了上百个，约到了几个客户，也就意味着失败的客户占到了95%以上。那么新人坐在旁边，偶尔听到了几通电话就学了一些话术，咱说到底听到的是失败邀约概率高呢，还是成功邀约概率高。哈哈哈哈！学了糟粕，没看到精华。再说这个客户约了第几遍？什么渠道约的？对方说了什么销售冠军才如此回答？你知道么？不知道。

　　我们经常在带新人的过程中，遇到这个问题，不怨她们，提前要打好预防针，而且在新顾问有自己的价值体系前、自我认可前，勤追踪。

　　过度记录，写小作文

　　新顾问常常有一个重要的体现，那就是看起来很忙、很努力，电话时长却起不来。你要是仔细观察发现，大部分新顾问对于话后处理上，有着自己的执着。比如，一个客户说自己忙，晚一点再联系，新顾问的记录有可能是这样“客户说正在开会，她对我们的活动有兴趣，让我晚一点联系，可以约。”而老顾问是这样“兴趣、开会、再联”。遇到客户提供的信息多的话，新顾问写的那就是一篇作文啊，“妈妈很配合，态度很好，说孩子之前在幼儿园有学过美术，平时在家也涂涂画画，不排斥给他接触一下……”

　　妥妥一篇作文，所以不出效率也是正常，明明动嘴的工作，做成了作家文豪，结果肯定不会好的。

　　不是在找数据，就是在找数据的路上

　　新顾问对自己应该保持的邀约速度不了解，比如一个老顾问，每天工作八小时，基本每一到一个半小时进行一个邀约。所以新人一开始水平基本在一个半小时或两小时一个邀约。当她们不了解这个规律，往往会心急。两个小时也不是一个很短的时间，如果在这两个小时里，颗粒未收，而同事们不停的释放出邀约成功的信号，心急是肯定的。

　　当心急的时候，心就乱了。她会认为自己拨打的数据不对、质量不高，所以就开始自我调整，打一半儿新数据，没约到，就开始找无人接的数据，无人接也没有约到，又开始找有效数据等待今天联系的，要么就喊自己的经理分点别的数据。一通折腾，结果不是在找数据，就是在找数据的路上。

　　让新顾问了解节奏很重要，避免很多无意义的精神消耗。如果你发现新顾问在有数据未处理的情况下，跑来要数据，基本就已经可以断定出现了这个情况，早点干预。

　　判断不了打完的数据用怎样的频率跟进

　　新顾问还有一个特别大的特点，就是不能准确判断拨打完的客户，到底用怎样的频率去跟进。比如，一个客户说目前不需要，在其他机构学习，她判断不了这个客户是要下周末跟进，还是要下个月跟进，导致很多新顾问不是丢了西瓜，就是在芝麻上拼命的努力。

　　一定要给新顾问一张清晰的流程图，告诉她新数据的无人接情况下，下一次什么时候播打，感兴趣的老数据无人接的话第二次在什么时候播打，感兴趣的老数据如果让你过几天联系，到底过几天……

　　其实有很多心领神会的规则都是可以用文字表达的，不需要让新人走弯路，让她自己去总结。

　　电话留白，不掌握主动权

　　课程顾问培训的时候，会讲到面咨适当留白，给客户一定的压力，引发客户思考，方便自己把握节奏。但是电话邀约正好相反，如果你习惯性留白，客户会为了避免尴尬不停地发问，顾问会丧失主动权，变成客服型沟通。

　　其实优质的客户大多有一定的气场，本身就很容易把顾问带到她们自己的节奏中去，而留白，完美的将主动权递到客户手中，形成被动局面。

　　不敢多说，怕客户挂电话

　　为什么那么多顾问会采用特别简短的三句半话术（自我介绍一句，我们有免费活动一句，你愿意参加么一句，再见半句）进行邀约，包括很多老顾问也会如此。你问一下她们，她们会告诉你，我不能挖需，不能给客户提议，不能在电话里说太多，她们会挂电话的。

　　顾问们只知道在面咨的过程中，如果客户不配合你挖需，也不配合你沟通，是不可能成交的。但是在邀约的时候，似乎忘记了这个道理，就怕人家挂电话。要让她们明白，用三句半约客户，那就和撞大运一样的，说白了这个客户谁都可以约来，要想比别人做得好，那就要提升概率，挖需以后，告诉客户活动的利益和好处，活动怎么能让客户能得到她想要的，才是提升邀约和到访概率的关键。那种电话都不愿意沟通的人来了，难道不是给自己找麻烦么？

　　当然，新顾问的问题不止以上，包括轻易放弃有异议的客户、当收到指导的时候容易走极端、在培训中容易牢记片面性的问题、容易把个别特殊客户的问题放大……我们在管理和指导的时候，一定要注意，解决问题就像沙漏，一次解决一个，员工不是一口吃成胖子的，给员工设立阶段性的目标，让他们阶段性的提升和完成。春天来了！加油！