有一些机构在疫情和双减期间，大量的缩减了市场投入过冬，甚至有的机构都没有市场推广行为了。当一切都过去以后，大家陆陆续续地开始恢复了市场的投放，但是有的机构发现CC团队受不了啦，新的模式让大家怨声载道。这都是怎么回事呢？培训机构管理系统

　　本文不止适用于那些重启市场推广的机构课程顾问，也适用于在从没有做过市场推广，突然想要开启市场推广模式的机构顾问，以及因为各种原因，从没有市场推广的机构中调整工作到有市场推广的机构中的课程顾问。

　　那到底发生了什么导致这个衔接特别的困难，以至于有的机构校长放弃了恢复投放市场，或者被迫放弃了原来优秀的顾问，有的优秀顾问也对自己的工作能力产生了怀疑，放弃了自己喜爱的培训行业？

　　其实最大的问题在于资源结构的变化带来了顾问技巧、心态、工作量翻天覆地的变化。

　　那么资源结构发生了什么变化呢？

　　根本原因

　　我们先看一下正常市场投放的机构中不同的渠道带来的产出占比。通常每个月新生成交中，有40%左右来自于原有客户的转介绍，20%左右来自于网络，15%来自于主动上门和呼入，25%来自于线下的客户资料收集。当然这个比例和你机构的类型、所处的城市都有很大的关系，比如，如果你是商场型机构，那么你的主动上门和呼入会占比高一些，如果你的机构在一线或者特大城市，你的网络也会占比高一些。

　　但是如果你没有市场投放，那么你的客户大部分都是来自于转介绍，有的机构转介绍的成交甚至可以高达总新生的80%以上。那么高好么？其实没有好坏之分，能够满足你的销售目标，哪怕100%都是转介绍都是极好的。但如果满足不了你的销售指标达成，而你的转介绍又占了绝大多数比例，只能证明你需要进行市场的相关投放了。因为你做不做市场投放，你的转介绍都在，无非是市场投放带来的基数（分母）大了以后，你的转介绍占比就降低了。

　　大部分机构如果不做市场，都会让转介绍的占比提高很多。那么对于课程顾问来说，数据少而精准会让工作的方式有点类似于vip服务，牢牢的抓住一个客户，建立长期的联系，就可以最大化自己的产出。但是对于offline这样的渠道来说，顾问往往会花费60%以上的时间和精力，预约、提醒、面谈、二次面谈……才可以收获到总业绩成交额的不足30%。但是不投放呢，也就意味着花费不到40%的精力和时间，就可以得到了70%以上的业绩。这种体感是非常明显的，也就是为什么顾问在市场投放重启时，产生的很大的抵触，会导致运营者认为自己在花钱干错误的事情。

　　表层体现

　　在这样的情况下，即便再勤奋、再积极、再有经验的顾问，都会在体感的巨大变化下，发生以下的表现：

　　工作量成倍增加。奢侈品店的柜姐在体力的付出上，绝对比批发市场的小妹要少太多，批发市场的小妹早上四点起来打版、挂货，先批发、后零售，最后卖一天，都不一定比奢侈品店柜姐的销售额高。课程顾问拨打有效率只在30%左右的offline回单，那种辛苦和持久战，顾问已经好久都没有体验过了。

　　心态崩溃。你把奢侈品店的柜姐扔进十三行试试，这可不是你说一句，“你要好好调整心态”就能调整的。面对和以往不同的拒绝率，客户不同的需求情况，还有客户的素质差异，就连接通率都可以搞崩溃一个顾问。

　　工作方法不适用。你的客户群体在发生变化，你需要随时切换你的工作方法。有市场推广的机构，顾问是在奢品店柜姐和走量的批发市场小妹之间自如的切换，对不同的渠道客户采用不同的跟进方式。但是如果太久没有见过批发市场的顾问，每一个客户都像跟进奢侈品客户一样的跟进，自然不会有好的结果。

　　工作量、工作方法的不适应，导致了心态加剧崩溃，最后自己淘汰自己。

　　解题方法

　　解题方法就两个，首先是最基础的，要改变顾问的认知。当一个人理解将要到来的处境时，困难也就没有那么可怕了。但如果顾问从内心不能接受，我们也不能因为这个原因停止进步，一切终归要回归正常。所以，管理者在这个方面要下功夫，顾问都是聪明人，大部分顾问都想得通。

　　第二个解题方法就是，针对这样的切换，进行相关的培训，给技能。让顾问快速了解批发市场的工作原理，以及切换状态的方法。

　　就这两个。

　　今天是冬至，在南方，冬至是大过年的，祝大家节日快乐！