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秋季开学，把握“转介绍”高峰期
发布时间：2021-07-20 15:38:27
暑假到来的同时，意味着青少儿培训机构应该进入了秋季开学的准备期。每年金九银十的报名季节，转介绍都是一个非常重要的渠道，几乎可以占到报名量的将近一半（小城市可以占到一半以上，规模较大的城市占到三分之一以上）。这么高的占比，绝对要赢得极高的重视。那么咱们今天就一起看看，究竟该做点什么来增加秋季开学的成交机会。
一：团队准备
八月的后半月就开始了秋季报名高峰，如果你的机构是3岁到12岁的，那么你会发现，6岁以上的入学儿童到访量和成交量会在开学季进行陡增。那么我们平时运营的试听课内容、年龄对象、试听课活动设计以及场次的安排都需要进行相关的调整。做好试听课的规划，对于秋季开学的准备是非常重要的，毕竟良好的体验是能否买单的重要衡量对象。原则上你的试听体验活动，一定要安排在校内有那个年龄段上课的时间。试想如果一个小学生到了学校体验，发现学校所有的教室里面都是小不点儿，买单的可能性就会降低，客户自己觉得自己不适合这里。
市场团队也要进行积极的准备，从到访礼到付费礼，都需要根据年龄的调整进行变化，包括对外做出的相关宣传内容和推广点位置。尤其是校内的美陈，增加学龄儿童的活动展示，在参观动线的美陈展示上进行适宜的调整。
二：客户的激励
在这个特殊时期，对于客户的推荐奖励一定要增加。在这一点上，有一些校长持有不同意见。他们认为有限的经费应该放在比较困难的月份，比如过年。旺季是不需要额外去投入，也可以做的很好的，这样自然而然的也不错，激励就是白花钱。这种想法能够理解，毕竟雪中送炭最可贵，可是火上浇油也会烧得更旺。试想一下那些快促行业，比如雪糕，夏天不做广告，留着经费冬天做，这个营收效果是一样的么？所以，如果是这样想法的校长，可以考虑考虑。
我还是认为不止要给客户成倍的回馈，而且要提供足够好的引流内容，比如线上的拼团活动、小游戏助力、有奖竞赛；再比如线下的各种活动。这样客户也可以有一个很好的理由给你推荐。
在暑假期间，要不停地给客户提供理由，进行品牌的曝光。比如电子版的优秀学生奖状和各项荣誉，方便家长进行线上曝光。线下也是相同的，可以做生日会，上学期优秀学生颁奖观礼，甚至是进优秀学员社区的活动。曝光，利用各种渠道曝光。
三：员工激励
干活的结果永远取决于干活的人。所以，不能光是激励客户，员工的激励同样重要。 在这个期间可以采取增加奖金激励、pk比赛、给予特殊荣誉的方式进行员工激励。
四：管理好潜在客户的推荐
这个时候最容易忽略的就是那些虽然没有成为我们的学生，或者已经毕业了的学生的推荐工作。虽然这一部分学生的转介绍成交率不会比在校活跃学员的转推荐成交率高，但是有总比没有好。
销售在这个时间容易忽略这一部分的工作，有部分原因是资源相对过剩，工作比较忙，所以我们可以把这一部分的工作交给电话邀约部门或者行政部门去做，一个温馨的问候，和一个活动的推荐，也可以增加不少资源。这部分资源，总是比offline的资源相对质量高一些。
五：玩好线上营销
小禾帮教务管理系统，会员营销功能，具有多种优惠券玩法和会员积分玩法，比如学生介绍学生可以直接送优惠券，抵扣该学生的课程费，或者赠送积分，积分达到一定额度可以兑换礼品。如此一来，学生拉新的情绪也高了，达到事半功倍的效果。
