教育培训机构如何提高邀约量-【培训机构管理系统】小禾帮教务管理系统

有没有遇到过，一个TMK心态也好、话术技巧也好、工作量也高，就是业绩突破不了瓶颈，就好像被施了什么魔法，怎么都找不到问题所在？仿佛打破了我们管理的三法宝——技巧、心态、工作量，不科学啊，到底是为什么？

这种现象多发生在人数较少的呼叫中心，因为规模小，所以不同工作方式和工作性格的人较少，大家拥有一致性，不容易发现问题。还容易发生在没有专业邀约管理知识的leader带领的团队中。员工态度极好、工作极度认真、所有话术达标，就是业绩卡死在某一个不理想的梯度上。

       遇到这样的问题，其实还是没有逃离得出管理的三法宝，这是典型的技巧问题。技巧不只是话术技巧，还有一个同样重要的技巧就是工作方法。比如，在什么时候做什么事？怎么安排工作顺序的首次？如何分割自己的时间占比？还有技术心态的问题。

       话术技巧是表面的，很容易抓住提升的技巧，真正的难点在于提升工作方法。这些隐藏在表面背后的逻辑和原因，往往是最难解决，也最难发现的。今天就一起看看。

时间安排

       我们通常说的在正确的时间做正确的事情，就是这个意思。时间安排不只是对于销售类的工作非常重要，所有的工作中，时间安排都可以起到绝对影响结果的效果。

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      在邀约工作中，也有高产时间段和低产时间段，成人教育不是很明显，但是青少儿客户特别明显。比如，你是做早教的，你在人家小孩子午休的时候给家长打电话，结果要么是家长低声的和你说“孩子在睡觉，晚点聊”，要么这个家长静音，和孩子一起睡过去了。你如果把那些优质的资源永远放在午饭后打，那你就哭吧。

     我们解决员工业绩的顺序一定是心态——工作量——技巧。所以当你需要了解时间安排是否科学的时候，请首先解决他的话术问题，先易后难。我们在观察时间安排的时候，你的邀约员至少话术是没问题的，心态也好，工作量也合格，不然你解决时间安排也是徒劳。比如一个邀约员心态不好，你帮助他找问题，他不愿意，不协助，你也不可能一天都盯在他身边。

       我们通过表格记录观察他的问题，可以去了解他每半小时在做什么，打什么咨询结果和创建时间的客户，然后得到什么结果。一周一总结，查看他高效的时间和高效的数据组成，帮助他调整他的工作时间。如下图所示。

  时间的安排要在一定的周期更新一次，因为随着时间的变化，我们的客户也在变化。比如，夏天午休，但是冬天就是早睡等。

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资源占比

       通常一天八小时，要有一个时间分配的比例，不会做事情的人，集中一天都在做某一件事情，就像有的邀约员平时不打无人接，累计一个月，人家市场部要结算奖金了，被迫花三天都在打无人接，三天都没有产出。这样的做法，是非常不科学的，我们要合理分配自己的精力。

       八小时中比较理想的是，早上先用十分钟处理昨日的预约未到访，然后拨打自己的新数据两小时，在中午吃饭之前的一小时拨打自己需要跟进的设定好task的客户。午饭后先拨打一小时无人接，然后拨打两小时已经被判断为有效客户公共库里的资源，最佳状态的时候再处理一小时的今日需要联系的task，下班前进行今日晚间到访的提醒电话十分钟，今日新数据未接通的二次拨打。

      除了规划不同咨询结果的资源占工作比外，我们还需要检查我们每日工作中不同时间收集的leads占工作的比重。通常情况，我们当月的新数据以及当月数据的跟进约占工作时间的55%，上月数据约占工作时间的15%，前第2个月的数据占12%，前第3个月的占10%，其余的数据占8%。你要是拿你一半儿的时间去打半年前的数据，那么结果可想而知。

      上面我们提到了当日的task，所以你在处理一条数据以后，到底设置不设置下一次联系的task，设置在什么频次和什么时候，这个也大大影响我们的工作结果。本次就不再细讲这个问题，改天再述。

技术心态

       这个词汇好像很少听说，这个技术心态到底是心态，还是技巧呢？其实技术心态真的又属于技巧，又属于技巧。这是一个什么概念？就是我们在邀约的时候，我们到底报着怎样的心态去的这一通电话。这里的心态不是积极或者消极，而是一种习惯性预判。

       比如，一个顾问去咨询客户，如果抱着我一定要让她买单，那么技术心态就没有问题。但如果这个顾问抱着我去聊一下需求，然后看看他下次什么时候来，这就是技术心态出了问题。邀约员也是一样，她们有时候会抱着我先判断出来有效的leads，然后慢慢跟，这就是技术心态出了问题。把一个可以一次达到的目的分解多次，层层降低成功率，这个会极大程度的影响结果。要摆正技术心态是需要大量的时间和耐心、案例举证给邀约员来调整的。也是本文中涉及到的最难的工作。

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